Xây dựng cơ chế lương, thưởng là một trong những vấn đề quan trọng nhất trong quản lý đội ngũ bán hàng. Cơ chế lương, thưởng hợp lý sẽ giúp đội ngũ bán hàng hăng hái làm việc, mang về doanh thu mong đợi cho doanh nghiệp. Ngược lại, lương, thưởng không hợp lý sẽ khiến nhân viên bất mãn, doanh thu sụt giảm, gây ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là 7 lỗi cơ bản mà các nhà quản lý bán hàng cần tránh khi xây dựng cơ chế lương, thưởng. 1. QUÁ DÀI, QUÁ PHỨC TẠP Cơ chế lương quá dài, quá phức tạp thường sẽ dẫn đến một hậu quả: Người lao động không hiểu mình được trả như vậy là có đúng hay không. Đến cuối tháng, khi nhận bảng lương, họ giống như người đánh bạc lúc “mở bát”: Vừa run vừa sợ và rất dễ thất vọng nếu mức lương không đạt như kỳ vọng. Tốt nhất, cơ chế lương nên đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ làm theo để người lao động không mang tâm lý hồi hộp và chán ghét khi nhận lương. Thông thường, cơ chế lương chỉ cần gói gọn trong một mặt giấy A4. Các doanh nghiệp quốc tế có khái niệm “One page master plan”, tức là mọi kế hoạch, kể cả dài hạn đến 5 năm, cũng chỉ cần một mặt giấy duy nhất. Như vậy, không có lý gì mà cơ chế lương trong 1 tháng cho một lao động lại phải dài hơn thế. 2. QUÁ ĐƠN GIẢN VÀ ÍT THAY ĐỔI Cơ chế lương không nên quá dài và phức tạp, nhưng cũng không nên quá đơn giản. Đối với nhiều doanh nghiệp, cơ chế lương chỉ đơn thuần như sau: Đi đủ 25 ngày thì lương cứng 5 triệu, đạt doanh số 400 triệu thì lương thêm là 2 triệu, mỗi 5% doanh số tăng thêm thì được thưởng thêm 300.000 nghìn… Như vậy, nhà quản lý đang “đóng khung” suy nghĩ của nhân viên bán hàng rằng họ chỉ cần như vậy, không cần gì hơn, tạo điều kiện cho họ ỷ lại. Và nếu đội bán hàng có cá nhân nào có ý chí phấn đấu hơn nữa, hiển nhiên họ sẽ đi tìm nơi khác tạo ra được cảm giác thách thức hơn cho họ. 3. QUÁ NHIỀU MỨC THƯỞNG Trí nhớ ngắn hạn của con người thường chiếm ưu thế, nên nếu có nhiều hơn 3 mức thưởng, phản xạ tự nhiên của họ là sẽ chọn ra mức gần mình nhất để nhớ và tạm thời bỏ qua mức ở xa nhất, tức là cao nhất. Vì thế, để nhân viên dễ nhớ và dễ làm theo, hãy giới hạn số lượng mức thưởng ở 3 mức là đủ. 4. CHỈ TIÊU THƯỞNG QUÁ THẤP HOẶC QUÁ CAO Nếu đặt mức chỉ tiêu thưởng quá cao, nhân viên bán hàng sẽ hiểu rằng tháng này họ sẽ không có gì ngoài lương cơ bản, và có cảm giác giống như bị tước đoạt một quyền lợi mà đáng lẽ ra được hưởng. Ngược lại, nếu thưởng ở mức chỉ tiêu thấp, nhân viên bán hàng sẽ không tự đặt mục tiêu cố gắng, vì đằng nào cũng được thưởng. Và khi chẳng may không đạt, họ lại dễ dàng quay ra đổ tội cho một đối tượng khác! 5. ĐỂ NHÂN VIÊN TỰ QUYẾT Nhiều doanh nghiệp có tư tưởng để cho nhân viên bán hàng tự quyết: Để họ tự ý thức là làm tốt sẽ được hưởng nhiều tiền, còn làm kém thì ít tiền và phải phấn đấu để có được nhiều tiền. Kết quả, hầu như đến 80% nhân viên bán hàng không còn quan tâm đến mức chỉ tiêu mà quản lý đưa ra và cuối tháng chỉ đạt đủ chỉ tiêu để hưởng lương cơ bản. Nhân viên bán hàng không phải là kiểu người hoàn toàn chủ động. Nếu chủ động, họ đã trở thành ông chủ như các vị giám đốc công ty. Vì họ thiếu tính chủ động nên phải vừa đưa ra kỷ luật, vừa phải đưa ra mức thưởng để họ không lùi lại mà cố gắng tiến lên. Theo quan điểm của nhân viên bán hàng, bất kỳ mức chỉ tiêu đạt thưởng nào cũng là quá cao, cho tới khi mức chỉ tiêu đó được (hay là “bị”) chứng minh là nằm trong khả năng của họ và có cách khoa học để đạt được. Ở các công ty FMCG, lúc công bố cơ chế lương đầu tháng, quản lý sẽ cùng với nhân viên ngồi lại với nhau để vạch ra lộ trình chỉ tiêu cho cả tháng đó, thúc đẩy họ đạt mức cao trong phần lập kế hoạch. Khi mọi thứ rõ ràng và rành mạch như vậy, nhân viên bán hàng sẽ thấy mình hoàn toàn có thể đạt được mức lương cao và cố gắng. 6. TƯƠNG QUAN GIỮA MỨC LƯƠNG CƠ BẢN VÀ THƯỞNG KHÔNG CÂN XỨNG Nếu lương cơ bản quá cao, nhân viên bán hàng sẽ không quan tâm đến thưởng nữa, nếu thưởng quá thấp so với lương cơ bản cũng vậy. Tốt nhất là đặt mức chỉ tiêu lương cơ bản ở mức vừa phải của nhân viên, thậm chí hơi thiếu một chút, để họ nỗ lực vượt qua mức cơ bản đó nhanh và sau đó hướng đến phần thưởng. Một yếu tố khác cần cân nhắc nữa là khi vị trí càng cao, người trong ngành bán hàng càng có xu hướng muốn mức lương cơ bản phải tạo được sự ổn định cho cuộc sống của họ. “Quản lý Bán hàng Chuyên nghiệp” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây:http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/