ĐỂ KINH DOANH TỐT, DOANH NHÂN CẦN HIỂU ĐƯỢC 4 LOẠI CHỈ SỐ NỀN TẢNG VỀ BÁN HÀNG NÀY
Có thể nói, chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới cấp chiến thuật của từng công ty. Khi mở một công ty, thúc đẩy công ty phát triển, mở rộng quy mô hay chấn chỉnh một công ty đang xuống dốc, doanh nhân đều phải xem xét đến những chỉ số này đầu tiên. CHỈ SỐ NỀN TẢNG LÀ GÌ? Nói một cách đơn giản, chúng là những con số mà theo thống kê thì có tác động đến sự gia tăng doanh số và lợi nhuận, cũng như tình hình sức khỏe của thị trường mà công ty đang hoạt động. Cụ thể hơn nữa, các chỉ số nền tảng giúp chúng ta đo đếm thị trường, nhìn ra vấn đề chính xác nằm ở đâu, lượng hóa khả năng thành công và lên kế hoạch cụ thể. Để tính ra được các chỉ số nền tảng, người ta phải theo dõi chúng trong cả thời gian dài. Tuy nhiên, rất may mắn là ngày nay chúng ta chỉ việc phải hiểu và dùng chúng đúng cách là thành công chứ không phải vất vả như các bậc tiền nhân nữa. Thường thì các chỉ số nền tảng có liên quan đến nhau, chúng tác động lên nhau để tạo thành một chuỗi tương tác, mang lại khách hàng hoặc doanh số. Có tổng cộng khoảng 125 chỉ số, tuy nhiên trong bài viết này sẽ chỉ đề cập đến 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất là Bao phủ, Năng suất, Phân phối chủng loại và Doanh số. 1. BAO PHỦ: Là khả năng bao trùm thị trường về cả mặt tâm lý và vật lý của một công ty với một hay nhiều loại sản phẩm. Bao phủ về tâm lý là khi công ty làm người tiêu dùng và đại lý (trung gian) ý thức và hiểu được sản phẩm của mình là gì và có công năng, tính dụng ra sao. Về vật lý, đó là độ tiện dụng trong việc mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ như Viettel khi mới vào thị trường đã áp dụng chiến thuật này để chiến thắng các thương hiệu khác bằng cách đánh về nông thôn và tập trung làm rộng. Thực tế chứng minh đây là cách làm đúng, vì dân số ở nông thôn tuy nghèo hơn nhưng lại đông hơn hẳn về số lượng, do đó tạo ra doanh số lớn hơn. 2. NĂNG SUẤT: Là tỷ lệ phần trăm số đơn hàng chốt được tính trên số lượng khách hàng ghé thăm. Chỉ số này rất quan trọng nhưng có rất ít công ty quan tâm đến vì không hiểu và cho rằng nó không quan trọng. Chỉ khi áp dụng một cách nghiêm túc thì chỉ số này mới phát huy tác dụng. Đây là một trong những chỉ số đầu tiên cần xét đến đối với các doanh nghiệp, từ cấp tập đoàn đến cấp SME. Nói một cách sơ bộ, chỉ cần 1% năng suất tăng thêm thì từ trong vòng từ 3 đến 6 tháng, doanh số cũng có thể tăng từ 10 đến 20% ! 3. PHÂN PHỐI CHỦNG LOẠI: Thường thì đây là con số được tính ở các doanh nghiệp có số lượng sản phẩm lớn. Số chủng loại trên mỗi đơn hàng càng lớn thì khách hàng càng phụ thuộc vào sản phẩm của hãng. Sau khi năng suất tăng tối đa, việc gia tăng số chủng loại sẽ làm tăng doanh số tổng của cả địa bàn. Điều này lý giải lý do tại sao các hãng tiêu dùng liên tục gia tăng số lượng chủng loại sản phẩm, đôi khi chỉ khác nhau về màu sắc hoặc mùi. 4. DOANH SỐ: Đây là chỉ số mà các doanh nghiệp thường hướng tới, tuy nhiên trong các hệ thống phân phối chuyên nghiệp thì nó lại đến từ các chỉ số ở trên. Doanh số cho thấy khả năng mua vào và bán ra của các đại lý trung gian, cũng như khả năng tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng cuối cùng. Khi đi vào chi tiết, doanh số được tính theo từng đơn hàng cho từng cấp đại lý, theo từng nhân viên bán hàng, theo từng vùng, theo từng mùa (do doanh số lên xuống vì sức mua thay đổi). “Quản lý Bán hàng Chuyên nghiệp” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây:http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/