ĐỪNG BAO GIỜ BÁN RẺ SẢN PHẨM CỦA BẠN, VÌ NHƯ THẾ LÀ HẠ THẤP & HỦY HOẠI GIÁ TRỊ CỦA CHÍNH MÌNH
Tương quan về mặt tâm lý giữa người mua và người bán là rất quan trọng. Nếu chúng ta là người bán mà để cho người mua có cảm giác là mình kém cỏi hơn họ, ở thế bị động hơn họ, phải nhường họ nhiều hơn thì cuộc mua bán sẽ không theo được đúng ý của chúng ta. Khi chấp nhận bán rẻ sản phẩm, doanh nhân đã tự đặt mình vào thế yếu, không có lợi cho những cuộc mua bán về sau. Dưới đây là 6 kiểu bán rẻ sản phẩm phổ biến mà người kinh doanh thường mắc phải. 1. BÁN RẺ KIỂU HẠ GIÁ Đây là kiểu vô tội vạ nhất, không được gì ngoài việc gợi cho khách mặc cả nhiều hơn. Nó tương tự như chuyện mặc cả ở chợ quê: – Cá bán bao nhiêu em? – Dạ x đồng/kg chị ạ. – Đắt thế, y đồng thôi. – Thế thì có mà em chết đói, giá mua đã là y+1 rồi chị, trả thêm giá cho em đi. – Thôi được y+2. – Ôi giời, bác trả thế là giết con em đấy, thôi y+4 em bán – Cá tươi mới thế, con kia ngắc ngoải rồi, thôi giá cuối y+3. Kiểu mặc cả này hoàn toàn không dựa vào lý luận hay chất lượng hàng hóa, mà chỉ như một trò chơi, đố anh biết trong đầu tôi có giá nào, đúng thì tôi bán. Lần sau quay lại, vị khách sẽ bắt đầu từ giá y-5 trở lên. 2. BÁN RẺ KIỂU CHO NỢ Thời gian nợ càng dài ra thì sự tôn trọng với chúng ta càng giảm và với hàng của chúng ta cũng vậy. Đó là chưa kể chúng ta bị “chôn vốn” trong hàng tồn tại các đại lý và cửa hàng. Điều này không thúc đẩy việc bán hàng, vì các đại lý không thiếu hàng để bán, mà chỉ làm hại chúng ta về mặt thương hiệu, khi được hiểu ngầm là sẵn sàng cho nợ. 3. BÁN RẺ KIỂU CHIẾT KHẤU THƯƠNG MẠI LỚN Đây là kiểu bán được 10 thì giảm 5%, bán được 20 thì giảm 10%, bán được 30 thì giảm hẳn 40%. Đây cách chiết khấu thường xảy ra khi chúng ta mong đẩy hàng ra nhanh, nhưng ngoài việc làm khách hàng coi thường chúng ta còn đang khuyến khích họ dùng chính lợi điểm họ có được để khống chế chúng ta. Hãy hình dung thế này, khi họ nhận được mức 40% chiết khấu của chúng ta, họ sẽ dùng cái đó để làm vũ khí bí mật, nếu chúng ta không chịu cho họ các mức hỗ trợ tốt hơn, họ sẽ bán tống bán tháo đống đồ của chúng ta hoặc thậm chí là gài nó vào khuyến mại cho hàng khác. Điều này khiến giá trị của sản phẩm giảm đi nghiêm trọng trong mắt khách hàng. 4. BÁN RẺ KIỂU NHƯỢNG BỘ QUYỀN PHÂN PHỐI Đó là trường hợp khi nhà phân phối chỉ bán có một huyện của một tỉnh nhưng lại đòi độc quyền cả vùng miền Bắc. Vì mong có tiền sớm và nhanh, chúng ta nhượng bộ. Từ đó, doanh nghiệp không còn biết được họ bán đi đâu, cho ai, giá ra sao. Trong lĩnh vực phân phối, có những mặt hàng giá có thể tăng gấp 8, 9 lần nếu vào tay những người bán buôn lâu năm. Bán được giá cao, họ có lãi, mình cũng có, lo gì? Nhiều người sẽ nói như vậy, nhưng thực ra, sự chênh lệch giá quá lớn và không kiểm soát sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về sản phẩm của doanh nghiệp. 5. BÁN RẺ KIỂU KHÔNG CÓ ĐIỀU KHOẢN NHƯỢNG BỘ NÀO, NHƯNG PHẢI CHẠY THEO NGƯỜI MUA Đó là khi khách hàng ngồi quán bia hay cà phê gọi chúng ta là chúng ta phải vội vàng ra ngay để ngồi với họ, buôn bán với họ, nói đủ thứ chuyện trên đời, vì họ coi chúng ta là tri kỷ và dùng quyền mua của họ để trói chúng ta phải nói chuyện với họ. Nhiều người xem việc này là không mất tiền, nhưng thật ra chi phí nằm ở thời gian và sự nhiệt tình mà chúng ta phải rót vào đó, có khi thiệt hại còn lớn hơn cả khi bán không có lãi. 6. BÁN RẺ KIỂU CHẤP NHẬN THƯƠNG THUYẾT NHIỀU LẦN Nếu khách hàng cảm thấy người bán dễ dãi, muốn gặp là gặp được ngay thì họ sẽ cho rằng chúng ta cần bán, và vì thế sẽ cố nài giảm giá dù rằng không được. Đầu tiên, họ gặp mặt, sau đó họ gọi điện tỏ ý muốn có cuộc gặp thứ hai tại nơi họ chọn, sau đó họ gửi email nói rằng muốn giảm giá một chút và thương thuyết với ta. Sau cùng, họ thậm chí còn đòi giảm giá qua tin nhắn. Dù không điều khoản nào được giảm đi, nhưng việc chấp nhận thương thuyết nhiều lần khiến đối phương cảm thấy chúng ta phụ thuộc vào họ quá nhiều. Hãy tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích về kỹ năng bán hàng tại chuyên đề “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả”, hướng dẫn bởi giảng viên Đỗ Xuân Tùng, Nguyên Giám đốc Kinh doanh khu vực miền Bắc của Tập đoàn P&G. ĐĂNG KÝ THAM DỰ NGAY HÔM NAY “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây: http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/