Cách đây nhiều năm, khi đi gặp khách, người làm nghề bán hàng luôn phải cười thật tươi, vì như thế mới tạo ra thiện cảm để thoải mái nói chuyện với khách hàng. Tuy nhiên, khoảng 3 năm gần đây, nguyên lý đó đã bị thay đổi. Các chuyên gia về kinh doanh cho rằng giờ phải nghiêm nghị trước đã, rồi sau khoảng 5 phút mới bắt đầu cười tươi dần. Nguyên nhân là vì giờ đây, khi tiếp cận khách hàng, tỏ ra quá niềm nở tức là trực tiếp cho khách hàng biết rằng mình đến để bán hàng cho họ, để lấy tiền từ túi họ. Khi đó, khách hàng sẽ có trạng thái đề phòng, rất khó xử lý. Ngược lại, nếu chúng ta cứ tỏ ra bình thường, để họ tiếp xúc một lúc rồi mới bắt đầu niềm nở, khách hàng sẽ dễ tin tưởng hơn. Sự bình thường ban đầu chính là cách gián tiếp thể hiện sự chân thành của người bán hàng. Khách hàng nào cũng thích nghe về chất lượng sản phẩm, nhưng nếu chúng ta, những người đi kinh doanh, khi nói về sản phẩm của mình mà dùng tính từ tốt thì không ổn. Người ta sẽ tránh né tất cả các tính từ như: tốt đặc biệt, chất lượng, hàng đầu, chuyên nghiệp… Vậy, người bán hàng phải nói gì? Chúng ta phải nói những điều khiến cho người nghe liên tưởng đến các tính từ đó, ví dụ như: – Thay vì tốt thì nói: Số lượng người dùng chiếm 95,5% tổng số người quan tâm. – Thay vì hàng đầu thì: Chỉ số XYZ trong sản phẩm bên mình hiện cao hơn một chút so với đối thủ, tầm 21,5%. – Thay vì chuyên nghiệp thì: Sản phẩm ABC của bên mình hiện đang được học tập và làm theo bởi khoảng 4 công ty đối thủ cạnh tranh gần nhất. Khi bán hàng, hãy bán thông qua các điểm bán chứ đừng bán trực tiếp cho khách hàng. Bởi lẽ, bán hàng qua các đại lý giúp chúng ta tận dụng marketing từ chính những người bán hàng tại các điểm bán, đồng thời còn giảm bớt việc thanh toán, vận chuyển, đơn giản hóa công nợ. Chưa hết, bán hàng qua các điểm bán còn giúp chúng ta xuất hiện ở nhiều chỗ hơn nữa trên thị trường, tạo ra độ phủ lớn hơn, gia tăng xác suất bán hàng. Về việc nói xấu sản phẩm của đối thủ, tất cả các tài liệu học thuật của marketing đều nói đến điều này như một thứ cấm kỵ, tuy nhiên, trong thực tế có vô vàn ví dụ cho thấy, ở khoảng giữa các loại luật luôn tổn tại một không gian vừa đủ để đầu óc tinh quái của các vị doanh nhân xen vào. Họ có thể chiếm lấy những từ ngữ tích cực, để khi đó, khách hàng sẽ phân biệt đối thủ của họ là không có những tính chất tốt như của họ. Họ có thể cung cấp cùng sản phẩm nhưng sản xuất ở nước khác, vốn được người tiêu dùng cho là có đẳng cấp và tốt hơn hàng sản xuất ở nước A, B… Tất cả là gián tiếp! Tuy nhiên, việc còn lại là chúng ta phải quản lý công việc gián tiếp đó hiệu quả như khi thực hiện trực tiếp. Hãy tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích về kỹ năng bán hàng tại chuyên đề “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả”, hướng dẫn bởi giảng viên Đỗ Xuân Tùng, Nguyên Giám đốc Kinh doanh khu vực miền Bắc của Tập đoàn P&G. ĐĂNG KÝ THAM DỰ NGAY HÔM NAY “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây: http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/