Trong ngành FMCG, công việc chính của một nhân viên bán hàng thực ra là đẩy hàng đi các cửa hàng. Tuy nhiên, nhìn từ khía cạnh thực dụng hơn, thì việc người bán hàng biết cách quản lý cửa hàng, thậm chí biết sâu và chuẩn quy tắc hơn cả chủ cửa hàng mà mình bán hàng vào là hoàn toàn hợp lý. Dưới đây là những lý do chính: 1. HIỂU RÕ QUY TRÌNH VẬN HÀNH CỬA HÀNG ĐỂ BIẾT THÓI QUEN LÀM VIỆC CỦA HỌ, TÍNH CÁCH CỦA HỌ Một cửa hàng điều gì cũng kiêng dè, tránh các ngày xấu trong tháng không thanh toán thì chỉ có thể là mê tín hoặc mượn cớ để lợi dụng dòng tiền. Nếu gặp người ở nhóm thứ nhất, chúng ta nên tập trung nói chuyện tâm linh, còn gặp nhóm thứ hai thì phải phân tích cho họ thấy khi kinh doanh hàng của bạn sẽ có lợi về dòng tiền ra sao. 2. THỂ HIỆN THIỆN CHÍ VÀ TÌNH CẢM VỚI CHỦ CỬA HÀNG Đẩy sản phẩm vào mới chỉ là một nửa trách nhiệm của người bán hàng. Nửa còn lại, người bán còn cần phải giúp cửa hàng bán ra nữa. Hãy theo dõi xem cửa hàng lần trước đã nhập sản phẩm gì, đã bán ra được hết chưa, nếu cần mua thêm thì mua thêm cái gì, loại bớt đi cái gì. Việc giúp đẩy hàng tồn đi là một cơ hội cực lớn để cho họ thấy bạn quan tâm đến họ. Đó là lý do mà các đội bán hàng FMCG chuyên nghiệp sử dụng call sheet – lịch sử bán hàng cho từng cửa hàng để theo dõi và tư vấn cho họ số lượng hàng tồn, hàng nhập hay xuất hợp lý của từng giai đoạn. 3. CHỈ CHO HỌ CÁCH LÀM HIỆU QUẢ HƠN Dù khó tin, nhưng đôi khi chủ cửa hàng lại không nắm được mình lãi bao nhiêu. Chỉ cần từ vài trăm đến vài ngàn sản phẩm bán ra với vòng quay khác nhau, chương trình khuyến mãi áp dụng đa dạng… là chủ cửa hàng đã không biết được chính xác mình lãi bao nhiêu. Thậm chí, do năng lực có giới hạn, họ cũng chỉ quản lý được một số lượng hàng hóa nhất định. Người nào chỉ cho họ thấy vấn đề, sau đó dẫn họ ra khỏi mớ bòng bong ấy và làm ra nhiều tiền hơn, lãi lớn hơn hiển nhiên sẽ là người hùng của họ. 4. TẠO RA RÀO CẢN VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Nếu họ làm theo cách của mình, họ sẽ cảm ơn mình và bị điều hướng theo cách mình muốn, và đó cũng là cách để tạo ra rào cản với đối thủ cạnh tranh. Tất cả các công ty làm phân phối lớn trên thị trường đều cố gắng tạo ra một bộ các yếu tố văn hóa và cách làm riêng của họ trong vô vàn cách làm hiệu quả khác. Mục đích đầu tiên là để đạt hiệu quả cao nhất, thứ hai là để áp đặt văn hóa. Một khi người chủ cửa hàng đã tuân theo văn hóa và cách làm do công ty đó áp đặt, đối thủ cạnh tranh có làm giống hay khác đi cũng đều không ổn. Nếu làm giống tức là họ sao chép lại người đã thành công, còn khác thì khách sẽ ngại do phải thay đổi cách làm. Vậy, người bán hàng cần biết các thông tin gì về cửa hàng? * THÓI QUEN HÀNG NGÀY Người bán hàng cần nắm được cửa hàng mở và đóng cửa lúc nào, trong cả ca làm việc, ai là người có quyền quyết định nhập, xuất hay nâng, hạ giá bán? Họ trưng bày hàng, kiểm soát hàng tồn vào ngày giờ nào? Khi nào cần đảo trưng bày? Chủ cửa hàng có niềm tin tâm linh hay mê tín gì về bán hàng không, ví dụ như chỉ mua vào ngày lẻ và tránh ngày rằm, mùng 1… * CÁC SẢN PHẨM MÀ HỌ KINH DOANH Các sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh cho thấy rất rõ họ có quan điểm chủ đạo ra sao, hướng về mức lãi lớn hay là vòng quay nhanh. Số lượng sản phẩm đôi khi cho thấy chủ cửa hàng có khả năng quản lý cùng một lúc bao nhiêu sản phẩm, hoặc có phải là người biết cách quản lý khoa học hay không. Ngoài ra, điều này còn cho thấy khả năng tài chính của cửa hàng. Từ việc theo dõi số lượng hàng hiện có và tần suất xuất nhập, chúng ta có thể ước chừng họ có bao nhiêu vốn để luân chuyển để đặt được đơn hàng ở mức tối ưu. * CÁCH HỌ ĐỐI XỬ VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG CỬA HÀNG Điều này sẽ quyết định nhân viên có gắn bó lâu tại cửa hàng hay không. Nếu họ chỉ làm trong thời gian ngắn, người bán hàng cần nói chuyện trực tiếp với chủ cửa hàng. Nếu họ làm trong thời gian dài, có sự quan tâm và chăm sóc từ chủ cửa hàng, hãy làm việc với cả chủ và nhân viên để có thể tác động đến khách hàng từ nhiều phía. * TỐC ĐỘ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA HỌ Trong 1 đến 3 năm gần nhất, họ có gia tăng số chủng loại hàng, doanh số, diện tích cửa hàng, số lượng nhân viên, các phần mềm quản lý, chỗ đỗ xe trước cửa hàng, số bảo vệ hay không? Đó là dấu hiệu không thể rõ hơn cho một cửa hàng tiềm năng. Khi mới làm thị trường về mỹ phẩm cho tóc, do ban đầu chưa có đủ thông tin mà phải triển khai bán hàng ngay, tôi đã lấy tiêu chí vị trí theo từng quận, diện tích cửa hàng, số lượng ghế gội và ghế cắt để làm tiêu chuẩn phân loại cửa hàng. Dù quy chuẩn đó không hoàn toàn chính xác nhưng ít ra nó là cái ban đầu để công ty theo dõi chặt các biến động trên thị trường. * CÁC THÔNG TIN CÁ NHÂN KHÁC Trên hết, ngoài quy trình và cung cách làm việc, tính cách và đời sống cá nhân của chủ cửa hàng hay của những người có quyền quyết định trong đó sẽ giúp chúng ta ngày càng phối hợp với họ hiệu quả hơn, có lợi hơn cho cả cửa hàng và công ty. Hãy tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích về kỹ năng bán hàng tại chuyên đề “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả”, hướng dẫn bởi giảng viên Đỗ Xuân Tùng, Nguyên Giám đốc Kinh doanh khu vực miền Bắc của Tập đoàn P&G. ĐĂNG KÝ THAM DỰ NGAY HÔM NAY “Chuyên gia Bán hàng Hiệu quả” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây: http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/