Ông Đỗ Xuân Tùng, chuyên gia uy tín về lĩnh vực bán hàng, tác giả các cuốn sách “Dân Sales trên đường chinh chiến” và “Dân Sales Nghề & Đời” đã có những chia sẻ về một lỗi nghiêm trọng mà các nhà quản lý bán hàng thường hay mắc phải: Không tự mình dấn thân ra thị trường. Không phải cứ công ty chuyên nghiệp là sẽ luôn duy trì được thành công. Câu chuyện bắt đầu từ mong muốn của các chủ doanh nghiệp, hoặc đúng hơn là do sức ép của các cổ đông lớn trong công ty. Hàng tốt, giá ổn so với thị trường, việc còn lại là cần những người có tiềm năng đứng đầu đội ngũ bán hàng để giúp họ đẩy hàng ra. Câu nói phổ biến thường gặp là: “Anh cần đẩy hàng ra, chú làm gì anh không quan tâm, anh biết chú là người được huấn luyện chuyên nghiệp, do vậy anh nhờ chú, chú toàn quyền như trong văn bản anh đã ký, nhé!”. Một trường hợp khác, nhân viên bán hàng sau một thời gian dài phấn đấu, chứng tỏ được năng lực nên được giám đốc ưu ái thăng chức lên làm quản lý bán hàng. Cũng lại “làm gì tùy ý chú miễn đạt chỉ tiêu”, “chú toàn quyền nhé!”, không quên “có gì nữa báo anh!”. Cả hai trường hợp, do được toàn quyền, quản lý bắt đầu không bước ra thị trường nữa, mà ngồi trong “màn nhung” quyết định chiến dịch “cách xa ngàn dặm”. Chỉ sau 2 – 3 tuần, họ bắt đầu mất đi thứ mà dân Sales trong nghề gọi là “cảm giác thị trường”, tức là sự hành động như phản xạ dựa trên hiểu biết sâu và kỹ về thị trường. Sau 3 tháng, họ càng mờ tịt về những lời phản đối mới của khách. Từ đây, nhân viên bán hàng bắt đầu hiểu rằng sếp của họ không hiểu tình hình như họ và bắt đầu đổi khác. Họ làm trầm trọng hoá các phản ứng của khách hàng, nói thông tin của đối thủ theo kiểu thổi phồng, bỏ bớt những khách hàng mới nhưng nhỏ, chỉ tập trung vào khách hàng cũ và nhập hàng doanh số lớn. Vẫn kiên trì đường lối “dứt khoát không rời khỏi màn nhung”, các quản lý bắt đầu ngồi đếm số và tính ra rằng chỉ cần cho nhân viên thêm vài phần trăm hoa hồng là doanh số tăng, cho thêm vài ngày trong chương trình khuyến mại là họ phấn khởi làm tốt hơn, tăng số ngày nghỉ, đừng ép chỉ số nữa thì anh em thoải mái và vì vậy bán tốt hơn. Nới lần 1, nới lần 2, tới lần 3 thì bắt đầu thành nếp, anh em hiểu rằng cứ ép là sếp phải nhượng bộ và họ ngày càng táo tợn hơn trong đòi hỏi của mình. Trong lúc đó, quản lý, những người đáng lẽ đứng đầu trong cả hệ thống bán hàng, phải nắm rõ hơn ai hết thì hoàn toàn quên hẳn quy trình bán hàng và những nguyên lý cơ bản. Họ tìm mọi cách trốn sau cả mớ khái niệm mơ hồ mà họ mang ra làm bình phong trong các cuộc họp truy nguyên nguồn gốc của sự sụt giảm doanh số. Con sư tử hung mãnh ngày nào, nằm lâu trong vườn bách thú giờ không còn biết săn mồi, chỉ còn luẩn quẩn loanh quanh chờ tới giờ có người bấm chuông và vứt vào suất ăn mà nó chỉ cần há mõm ra gặm. Một khi quản lý và giám đốc bắt đầu ngại ra thị trường, bắt đầu tự nhốt mình vào cái chuồng như con sư tử kia, ngày tàn chắc chắn đến, vấn đề chỉ còn là sớm hay muộn. “Quản lý Bán hàng Chuyên nghiệp” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây:http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/