Từ thuở “hồng hoang” khi thị trường mới mở cho đến thời điểm hiện tại, có một đội quân được sử dụng khá nhiều trong mảng phân phối, từ mỹ phẩm, dược phẩm, thực phẩm chức năng tới hàng tiêu dùng, đó là đội cộng tác viên. Thành phần của đội cộng tác viên có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau. Có thể là nhân viên bán hàng các hãng khác, các bà nội trợ rảnh rỗi, muốn làm thêm kiếm tiền, các em sinh viên có chí tiến thủ, các chị làm hành chính chưa dùng hết thời gian ở công ty… Cái lợi thì ai cũng có thể thấy rõ là với đội ngũ không phải là người của công ty mà vẫn đi bán hàng được này, thì công ty không mất lương cứng, không mất công đào tạo huấn luyện, không mất công giám sát, không phải lo văn phòng làm việc, thậm chí là không phải lo chế độ cho người lao động theo luật của nhà nước… Tuy nhiên, ngoài những ưu điểm trên, hình thức này còn tiềm ẩn nhiều điểm có hại dưới đây: 1. KHÔNG LẤY ĐƯỢC THÔNG TIN GÌ TỪ THỊ TRƯỜNG “Thì rõ, người ta đi làm cho mình là quý rồi, giờ lại còn hỏi về thông tin phản hồi làm gì? Ai người ta quan tâm? Mà thông tin đó lấy căn cứ đâu mà tin? Người ta nói cho vui thì sao?” Quản lý sẽ thường suy nghĩ như vậy. Hậu quả chỉ có thể thấy rõ khi doanh số bắt đầu sụt giảm mà không rõ lý do, và đội cộng tác viên giống đội quân cát của Vua Bọ cạp, đột nhiên bị gió thổi tan mất không còn thấy một mống nào. Lúc ấy, giám đốc lại vò đầu bứt tai, lo lắng mọi chuyện từ đầu. 2. KHÔNG KHỐNG CHẾ ĐƯỢC Đặc điểm của cộng tác viên là làm việc tùy tiện, thích thì làm, không thích thì nghỉ. Về khía cạnh này, cộng tác viên không khác gì tình nguyện viên. Họ sẽ cam kết, hứa hẹn với công ty một mức doanh số nào đó, nhưng không đạt thì họ cũng không bị ảnh hưởng gì nên họ sẽ không cố gắng hết sức. Do không bắt buộc, họ có rất nhiều lý do để không đi làm: thời tiết, sức khỏe, gia đình, bạn bè… khiến cho công việc dậm chân tại chỗ. Cứ như vậy đến khi sắp hết tháng thì mới cuống cuồng bước ra thị trường. Vì luôn vội vã, kết quả họ thu được thường rất hạn chế. Nếu không bán được thì điều duy nhất về báo cáo với công ty chỉ là: Thị trường là vô cùng khó khăn, nhiều vấn đề nan giải, em thấy bên A hơn mình về chiết khấu, bên B lại hơn mình về thương hiệu, bên C lại áp đảo mình về quảng cáo… Tóm lại, nghe xong những lý do đó thì có khi chính giám đốc, nếu không tỉnh táo sẽ phát hoảng và không muốn kinh doanh nữa. 3. KHÔNG THÚC ĐẨY ĐƯỢC Vì không khống chế được nên cộng tác viên bán thế nào là quyền của họ, và vì thế tuy doanh số có thể có nhưng tới lúc muốn tăng theo đúng định hướng và theo nghiên cứu thị trường lại là điều không thể. Bản thân các cộng tác viên sẽ không muốn tập trung vào một thứ duy nhất, muốn việc nhẹ nhàng nhưng thu nhập cao. 4. BẮN PHÁ THỊ TRƯỜNG Cộng tác viên thường được hiểu bởi các công ty là đối tượng giải quyết việc “không biết mặt hàng đó bán ở đâu cho ai, nhưng miễn là có doanh số là ổn!”. Do vậy, họ sẽ mang hàng đi bán khắp mọi nơi và bán chung với nhiều sản phẩm khác. Do bán ghép nên họ có thể giảm giá vô tội vạ, thậm chí biến hàng của công ty thành hàng khuyến mại, tạo cảm giác sản phẩm này là đồ cho không. Đó là chưa kể, họ còn mang chính mặt hàng này ra “đánh nhau” với chính các nhân viên đang bán hàng trên thị trường của công ty mình. 5. MỘT SỐ BIẾN DẠNG DO CƠ CHẾ CHƯA CÓ Do cơ chế không cho phép, một số doanh nghiệp lại chủ động biến nhân viên thành cộng tác viên vì nghĩ rằng như thế giúp giảm hẳn một khoản lương không nhỏ trên địa bàn hàng tháng, có lợi cho công ty. Cách làm này thực sự chỉ là để lách cơ chế, còn lại không có tác dụng tốt đẹp nào, nếu không nói là sẽ chỉ làm nhân viên thấy mình dần trở nên lạc lõng như một ronin (samurai mất chủ tướng). Về lâu dài, chúng ta nên hiểu rõ một điều, muốn đi lâu dài và xây dựng hệ thống phân phối vững chắc cần sớm có một đội ngũ bán hàng là nhân viên của công ty, tránh phụ thuộc hoàn toàn vào các cộng tác viên “sớm nở tối tàn”, “lợi bất cập hại!” Hãy tìm hiểu thêm các vấn đề quan trọng khác liên quan đến bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa tại chuyên đề “Quản lý Bán hàng Chuyên nghiệp”, được giảng dạy bởi ông Đỗ Xuân Tùng, Nguyên Giám đốc Kinh doanh khu vực miền Bắc của tập đoàn P&G. Đây là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây: http://vietnamsme.live.com/he-thong-hoc-truc-tuyen/